Je hebt net een gesprek met je klant achter de rug en daarbij werden tal van vragen gesteld. Oef. Alleen… je lijkt geen stap dichter bij het sluiten van een deal met je klant. Erger nog, de mensen met wie je aan tafel gezeten hebt zijn niet diegenen die het laatste woord hebben in de beslissing. Neen, de beslissingsnemer zit ergens anders en.. oh my… zijn prioriteiten zijn totaal anders dan wat jij in en na je verkoopgesprek voor ogen had.
Dat klinkt als een nachtmerrie voor elke verkoper.
In je gesprek met je klant, of tijdens een presentatie ben je vooral gefocust op jouw eigen doel en kun je makkelijk een aantal – voor de klant – belangrijke punten uit het oog verliezen. Daarom zijn enkele vaste afsluitende vragen interessant. Je afsluitvragen hebben vooral tot doel de ‘missing links’ in je gesprek te vullen en om de “next steps” te verhelderen.
Hier zijn 5 ijzersterke afsluitende vragen die je zullen helpen je deal binnen te halen:
- “Voldoet ons voorstel aan jouw (de klant) noden?”
Ziet de klant de waarde van wat jij hem probeert te verkopen? Deze vraag is de sleutel om het te ontdekken. Het is een open vraag die de klant tot nadenken dwingt. Er is immers een kans dat jij, zelfs al had je hét verkoopsgesprek van je leven, een voor de klant doorslaggevend element uit het oog bent verloren. Verzeker jezelf ervan dat je alle noden en prioriteiten van je klant kent. Je kunt ook de alternatieve vraag stellen: ‘is er iets dat voor u van belang is dat ik niet heb behandeld in ons voorstel?’
- “Als er over deze materie (jouw offerte) beslist wordt in dit bedrijf, hoe gaat dat dan?”
Elk bedrijf heeft voor zichzelf een beslissingsproces – al dan niet geformaliseerd. Het is belangrijk dat je in je verkoopgesprek zo snel mogelijk de beslissingsnemers leert kennen én dat je met die personen aan tafel kunt zitten. Krijg je beslisser niet te zien, dan zal je desgevallend je gesprek moeten aanpassen aan diegene die voor je zit. Je vraagt best ook naar de termijn waarop in het bedrijf beslissingen genomen worden. Op die manier zul je voor jezelf een beeld kunnen vormen over het verdere verloop en kun je ook te weten komen of er een dringende nood is aan datgene wat jij probeert te verkopen.
- “Zijn er alternatieven die je bekeek of overweegt?”
ls jouw klant eerlijk antwoordt, zul je snel een beeld krijgen van de prijzen en de specificaties die hij in gedachte heeft. Je krijgt zo een unieke voorzet om de specificaties van jouw product of dienst extra in de verf te zetten en de deal af te snoepen van jouw concurrent. Gebruik deze informatie echter nooit om jouw concurrent te bekritiseren. Dat zal je in een verdedigingspositie brengen en zal jouw kansen zeker hypothekeren.
- Is er iets wat je weerhoudt om vandaag te beslissen?
Dat jouw klant geen tegenspraak gaf in het gesprek betekent niet dat hij geen bedenkingen heeft. Deze vraag zal je een helderder antwoord geven op eventuele onuitgesproken tegenwerpingen van de klant. Het antwoord zal niet alleen de mogelijke nog bestaande hindernissen blootleggen: je krijgt meer helderheid over de vraag of de klant überhaupt wel écht geïnteresseerd is.
- *Stilte*
Mijn mentor zei me ooit: “als er in een verkoopgesprek een stilte valt verliest hij die als eerste spreekt.” Om een goed verkoper te zijn moet je in de eerste plaats goed kunnen luisteren. Dat betekent ook dat je goed met stilte moet kunnen omgaan. Jammergenoeg willen verkopers maar al te vaak oncomfortabele stiltes vullen door ofwel te herhalen wat ze daarnet zegden, of door – nog erger – smalltalk af te steken. Laat jouw klant de stilte verbreken!
Op het einde van de meeting zullen zij wellicht vertellen wat zij denken en voelen over jouw voorstel, of zullen ze met iets anders voor de dag komen dat interessant kan zijn. Deze fase van het gesprek – ik noem hem de ‘groene zone’ – is dé uitgelezen kans om iets extra te weten te komen over je klant en hem te laten zien dat jij écht luistert naar wat hij je zegt.
Dit is uiteraard geen sluitende lijst, maar met deze 5 vragen kun je al even op weg en kun je de efficiency van je gesprek verhogen. Haal je je targets niet deze maand? Probeer ze eens
Heb je CRM? Zet deze vragen ook als velden vast in je klantdossier. Dan heb je voor jezelf een checklist en komen de vragen straks als vanzelf.
Weet je niet goed hoe het aan te pakken? Contacteer ons!
