Uw klantenbestand zit waarschijnlijk vol met slapende en minder-dan-klaar leads, maar dat betekent niet dat ze genegeerd moeten worden. Een slimme marketeer weet dat hij niet op de sales moet vertrouwen om die afgekoelde of onderkoelde leads weer op temperatuur te brengen maar dat hij best het heft in eigen handen kan nemen.
Vooraf: belangrijk wat u moet weten is dat research heeft uitgewezen dat wanneer een klant binnen de zogenaamde “buyer journey” de stap naar contact met een verkoper, hij eigenlijk al 2/3 van de koopbeslissing heeft genomen. Dit betekent dat het hele proces waar de verkoper zijn eigen rol kan in spelen, pas heel laat in het volledige koopproces valt. Alle informatie die op het web te vinden is speelt in de eerste fase, – de 2/3 voor de ‘finale stap’ – een bijzonder cruciale rol. Cijfers bevestigen dat. 76% van de klanten gaan 2 tot 3 maal op zoek binnen Google vooraleer tot een aankoop over te gaan (Research Fase).
Dat betekent dus voor de gebruikers van CRM-software dat het hele traject van Opportunities (in sommige platformen ook ‘Deals’ of ‘Potentials’) waarbij we stellen dat het type gesprek met een prospect verschilt per fase, ook in de Research Fase moet doorgetrokken worden.
Dat gebeurt vandaag niet of te weinig omdat we zo weinig weten over die fase.
Zorg dat je een goed beeld hebt van hoe een klant op zoek gaat naar wat u aanbiedt en identificeer deze fases met een naam. Bevraag uw klanten hoe ze bij u terecht kwamen en waarnaar ze hebben gezocht. Kijk naar gedrag van surfers op uw website en volg het pad. Een gezonde dosis empathie helpt. In een B2B-omgeving moet u ook checken of de potentiële koper over de nodige BANT beschikt (Budget, Autority, Need, Timeline).
Wanneer u berichten stuurt naar potentiële kopers, zorg er dan voor dat de inhoud van die berichten overeenstemt met de fase waarin ze zich bevinden en met de interessesfeer. Het gaat met andere woorden niet over het volume aan content dat u op uw site creëert, of het type (webinars, white papers,…) maar dat het relevante content is authentiek is en die uw potentiële klant beklijft.
Ga eens na bij u zelf.
Wanneer u ‘s morgens voor het eerst uw mailbox opent,
A. U opent dan elke mail individueel en verwijdert irrelevante na het lezen
B. U gaat u over alle mails heen, u verwijdert de irrelevante en leest pas nadien de relevante
Wedden dat u B koos? Dat komt omdat we graag eerst filteren vooraleer we de relevante zaken aandacht geven. E-mails kunnen we in een fractie van een seconde beoordeeld worden door naar de onderwerpregel te kijken. Zorg er dus voor een unieke en relevante onderwerpregel die ervoor zorgt dat de mail niet met een simpele klik uit de mailbox gegooid wordt. Inzichten in de open-rates van je mails zijn hierbij cruciaal!
Neem u lead virtueel bij de hand en bezorg hem informatie die hem in de researchfase verdere stappen vooruit laat zetten. Een mooi voorbeeld hiervan is het ‘vonden dit ook leuk’ bij artikels of bij producten in een webshop. Dit geeft contextuele informatie aan die de surfer stappen vooruit laat zetten. Wanneer u dit via mail wil doen, zorg dan voor een e-mail die er niet campagne-achtig uitziet, maar die het beeld opwekt van een korte, persoonlijke mail met slechts een beperkt aantal links.
Als u een grote koude database met slapende records hebt, pas dan de 1-2-3-techniek toe.
1) U stuurt een mail met onderwerpregel 1 en inhoud type en call-to-action 1 naar hele database
2) U stuurt een mail met onderwerpregel 2 en inhoud type en call-to-action 2 naar hele database
3) U stuurt een mail met onderwerpregel 3 en inhoud type en call-to-action 3 naar hele database
U hoopt nu natuurlijk op reactie op één van de 3 mails. Indien iemand reageert zal hij of zij door zijn gedrag zelf aangeven waar hij zich in de buyer journey zit. Deze specifieke leads moet je natuurlijk uit dit specifieke proces halen om ze individueel verder op te volgen.
Als u deze 5 wenken goed in de gaten houdt, dan maakt u een faire kans om een ondergekoelde database te reanimeren. Garanties zijn er echter nooit, maar besef dat met de data die u in huis hebt vaak bijzonder interessante dingen te doen vallt.
Het is maar een kwestie om er op de juiste manier naar te kijken.
SalesBridge kan u hierbij helpen. Als wat u hier las voor u als muziek in de oren klinkt, dan praten we graag met u verder. Mail ons op hello@salesbridge.be of bel ons op 059 790 530. Via het onderstaand formulier of de chat kunt u eveneens met ons in contact treden.
🚀 Groot nieuws! 🚀 SalesBridge heeft in oktober haar gloednieuwe Trainingsroom geopend in het JetCenter…
Een rommelige CRM kan behoorlijk frustrerend zijn. Hier zijn vijf eenvoudige strategieën om je CRM…