CRM: onmisbaar in een ‘Cultuur van Openheid’

De rol van verkopers zal in de toekomst grondig veranderen.  Naast het simpele feit dat de verkoop in een bedrijf niet meer het exclusieve speelterrein van de verkopers is, maar door de hele organisatie gedragen wordt, speelt de digitalisering volop zijn rol.  Die verkoper die geen toegevoegde waarde meer levert, wordt straks onverbiddelijk vervangen door een digitale tegenspeler.  Zoveel is zeker.  De rol van de fysieke verkoper, de man op de baan of in de showroom, wordt dus anders.  Het zal enkel zijn aan de toppers om het hoofd te bieden aan de vragen van de klant.  Er worden dus steeds hogere eisen gesteld aan diegene die deze rol op zich gaat nemen.

Eén van de belangrijkste eigenschappen – om niet te zeggen dé belangrijkste eigenschap – van een topverkoper is het hebben van een ‘cultuur van openheid.’  Zeggen wat je gaat doen en doen wat je zegt is hét sleutelelement in een vertrouwensband tussen verkoper en bedrijfsleiding enerzijds en verkoper en de klant anderzijds.  Dat kan gaan over zeer uitgebreide elementen, maar vaak ontwikkelt het vertrouwen tussen verkoper en klant zich op een veel subtieler niveau.  Een cultuur van openheid in een organisatie is er de beste garantie voor dat fraude (op kleine of grote schaal) vermeden wordt.  Nemen we een kijkje naar de agenda, voor de topverkoper een paradestukje, voor de mindere goden vaak een bron van problemen.

Een transparante en correcte agenda

Een open en transparante agenda zorgt ervoor dat het voor elke medewerker in de organisatie duidelijk is wie waarmee bezig is en welke de activiteitsgraad van elke medewerker is.   Voor een verkoper is het onontbeerlijk te weten of alle klanten de nodige aandacht krijgen die ze verdienen.  Vaak zien we bij zwakkere verkopers, dat sommige minder invloedrijke klanten te frequent worden bezocht en andere klanten die een zeer sterke bijdrage hebben in het zakencijfer en / of de winst van het bedrijf in de kou blijven staan.  Persoonlijke banden, een veilig gevoel bij sommige klanten, een onverslijtbare routine, of soms regelrechte gemakzucht zorgen ervoor dat verkopers vaak teveel tijd doorbrengen met weinig rendabele afspraken.   Vaak zien we bij dergelijke medewerkers weinig transparantie, uitvluchten, een slecht bijgehouden agenda, en zien we veel open ruimtes tussen afspraken.

Outlook en Google Agenda geven slechts het halve verhaal!

Een standaard agenda-functie in Outlook of Google Agenda zélfs wanneer ze netjes ingeboekt staan met kleurtjes, geeft slechts een zeer beperkt beeld van de werkelijkheid.   Want wat is de informatie achter de informatie?  Waar staat elke afspraak bij die specifieke klant voor?  Welk is het potentieel van elke bezochte klant?  Die informatie vind je natuurlijk niet in Outlook of Google Agenda.  Daar heb je meer data, een koppeling met klantengegevens voor nodig.  Wanneer elke afspraak in de agenda achterliggend gekoppeld wordt aan een klant, krijg je snel een overzicht van het aantal keer je medewerker bij je klant over de vloer kwam en waarvoor.  Pas dan krijg je een zicht op de rendabiliteit van je medewerkers in de field.

Technologie: de ultieme toevlucht?

Er wordt nogal wat heil gezocht in technische hulpmiddelen om te weten wie waar is geweest.  GPS-trackers in de voertuigen, dwingende bezoekrapporten, lijstjes…  Helaas zijn dat maar de lapmiddelen als niets anders meer werkt.  Openheid is geen toeval.  Openheid is een onderdeel van de bedrijfscultuur.  Een ondernemer die zelf openheid aanhoudt in zijn eigen agenda ten aanzien van zijn medewerkers kan diezelfde openheid van zijn medewerkers ook daadwerkelijk afdwingen.  Doe wat je zelf verwacht van je medewerkers.

Medewerkers of verkopers die moeite hebben met het delen van de ‘whereabouts’ moeten met bijzondere argwaan bekeken worden.  Sterker nog: medewerkers die bewust foutieve informatie in de agenda plaatsen moeten onherroepelijk de organisatie verlaten.  Een correcte agenda is wat we noemen ‘een evidentie,’ een element waarop geen millimeter wordt toegegeven.  U moet hierin als ondernemer onverbiddelijk zijn.  Het gezegde gaat: iemand die over 1 element liegt, zal over alles liegen.

Het kan een pak vriendelijker.

In de Zoho-CRM-app kunt u met een enorm gemak afspraken boeken met de klant en kunt u aangeven welk type afspraak u er hebt (strategisch gesprek, opvolgingsgesprek of een servicebezoek).  Wanneer u bij de klant aankomt kan u met een simpele klik in de app aangegeven dat u bij de klant bent aangekomen.  ‘Inchecken’ noemen we dat.  Wanneer de leiding van het team dit zelf ook doet, en elke medewerker dit aanhoudt, ontstaat een sterke cultuur van openheid.  Geen gedoe met dure track and trace, maar gewoon: inchecken, gebaseerd op vertrouwen.

Wil u uw medewerkers ook laten ‘inchecken?’  Neem dan met ons contact op hello@salesbridge.be of vul onderstaand formulier in!