De ets van Goya, “El sueño de la razón produce monstruos” (De slaap van de rede brengt monsters voort), is een perfecte inspiratiebron voor de thematiek van dit artikel. Het symboliseert de chaos en de irrationaliteit die ontstaat wanneer de rede (of in ons geval, de commerciële discipline en de juiste mindset) in slaap valt.
Met AI hebben we de krachtige beeldtaal aangepast om de ‘monsters’ van de commerciële nalatigheid te weerspiegelen. De man in de afbeelding, slapend aan zijn bureau, wordt een ondernemer. De uilen en vleermuizen worden de verstoorde commerciële “geesten”: gemiste oproepen, vergeten follow-ups, en de stilte na een veelbelovende proefrit.
Mijn ‘Omgekeerde CRM’: Waarom Dure Systemen Falen Zonder de Juiste Geest
Als ondernemer bevind ik mij in een constante dubbelrol: ik ben leverancier én daarnaast voor enkele professionele neven-activiteiten ben ik een (veeleisende) klant. Juist in die laatste rol heb ik de afgelopen tijd een intentionele en uiterst kritische audit van de markt uitgevoerd. Ik noem het mijn ‘omgekeerde CRM’: een persoonlijke dealsmodule waarin ik niet mijn eigen verkoopkansen, maar die van mijn potentiële leveranciers vastleg en analyseer.
Dit is geen hobby van me. Het is een uit verwondering en frustratie ontstaan, noodzakelijk onderzoek in commerciële discipline. Ik meet de kloof tussen de belofte en de praktijk, tussen de perfecte salespitch en de dagelijkse routine. De bekomen cijfers zijn geen droge statistieken. Ze zijn de keiharde getuigen van een hedendaagse commerciële moraal.
De Tragiek van de Gemiste Kans
Mijn audit legt de vinger op de zere plek: het ontbreekt te vaak aan de schoonheid van de discipline en de zorgvuldigheid. Mijn bevindingen zijn dan ook ontnuchterend:
1) slechts 34% van de aanvragen levert een offerte binnen vijf werkdagen op. De grote meerderheid laat het momentum verwateren.
Amper een kwart van de verkopers belt me de dag na de offerte op. De rest laat de relatie in de mailbox verwateren.
Dit zijn de symptomen van een sluimerende lethargie. Maar de absoluut meest schokkende illustratie van dit falen komt uit de automobielsector, een verhaal dat het failliet van de mindset pijnlijk duidelijk maakt: ik noem het de pijnlijke stilte na de rit.
Ik mocht twee dagen met een voertuig ter waarde van meer dan €100.000 de weg op. De ultieme blijk van serieuze, financiële interesse. U zou verwachten dat elk signaal in een verkooporganisatie dan afgaat. De realiteit? Géén enkele opvolging.
Terwijl ik met zekerheid weet dat die organisatie uitgerust is met een state-of-the-art en peperduur CRM-systeem, is dit zonder twijfel één van de meest cynische illustraties van de commerciële paradox: de technologie is aanwezig, maar de geest die het systeem moet bezielen is afwezig.
Mijn visie als salesexpert is helder: CRM is cruciaal voor correcte en snelle opvolging, maar de cultuur en mindset van de sales zijn leidend. Het CRM is de gedisciplineerde geest die de logische principes en de volledigheid in communicatie bewaakt. Het kan de taak genereren om mij onmiddellijk na de proefrit te bellen. Maar het kan de verkoper niet dwingen tot de juiste actie. “You can lead a horse to the water, but you cannot make it drink”, zei een bekende Ootendse politicus ooit.
De autodealer heeft de illusie van de tool omarmd: de overtuiging dat het bezit van de beste hamer automatisch leidt tot de beste timmerman. Het dure CRM is gereduceerd tot een duur archief, omdat: de verkoper het belang van dat moment van ultieme commitment niet heeft herkend. De stilte na de proefrit is een vorm van commerciële onbeleefdheid en een fundamenteel gebrek aan zorgvuldigheid.
De verkoper verkiest de stilte – het vermijden van de confrontatie – boven de openheid en transparantie die nodig is voor een partnerschap. Hij is bang voor een ‘nee’, of is niet voorbereid op het diepgaande gesprek dat bij zo’n investering hoort. Het CRM-systeem mist de mentale injectie die het belang van deze €100K deal als absolute topprioriteit markeert, los van de andere, minder urgente leads.
Mijn audit is een spiegel die de verkooplui van nu de waarheid toont: ik beslis door de band snel – in 7 werkdagen. Wat dit van mijn leveranciers verlangt, is communicatie, gericht op het hoogste doel: de deal binnenhalen.
Dit zijn concluderend 3 elementen uit ons eigen SalesBridge-playbook, voor de gelegenheid toegepast op mijn eigen leveranciers:
De 7-Dagen Doctrine:
Gebruik het CRM om een vast ritme af te dwingen. Geen kans mag verwateren.
Hoe sneller je de lead opvolgt, hoe groter de kans dat je de deal binnenhaalt.
Gretigheid zonder pretentie werkt aanstekelijk.
De Schoonheid van de Zorgvuldigheid:
Presenteer de waarde zo helder dat korting irrelevant wordt. Toon empathie en commercieel inzicht. “Less” is niet altijd “more”. Laat de klant zien en voelen dat hij belangrijk is. Je CRM helpt hier om de details van de klant bij te houden.
Volharding als Deugd:
Zoals die ene verkoper die mij al drie maanden lang wekelijk belt. Dit is de ware Wille zur Macht van de verkoop. Zolang je geen formele ‘nee’ krijgt is de deal niet dood. De kans bestaat dat de klant er een andere timing op nahoudt dan jouw eigen dynamiek. Zorg dat die in lijn komt. Je CRM ondersteunt hier bij het bijhouden van je geplande volgende acties.
Het is hoog tijd dat men erkent dat de mens, en niet de machine, de maat van alle dingen is. De deal wordt niet gesloten door het CRM, en vooralsnog ook niet door AI, maar door de verkoper die de discipline, het inzicht, en de moed bezit om de telefoon op te pakken, te blijven mailen en de relatie te verdiepen. Laten we de technocratische laksheid inruilen voor de schoonheid van de gedisciplineerde en integere opvolging.
