Deze 5 tips brengen je van “Lead” naar “Leader”

Wat maakt het verschil tussen een doordeweekse sales manager en een geweldige sales manager?  Zijn het zijn profetische woorden?  Zijn het zijn peptalks en geweldige communicatieve vaardigheden?  Is het zijn gewicht in goud aan ervaring?  Of zijn het de ‘looks’ die het verschil maken?

 

Stuk voor stuk zijn dit vragen die elke sales manager zichzelf stelt, maar waarvoor slechts weinigen het antwoord vinden.  De reden hiervoor is dat het antwoord op deze vraag niet in 1 volzin uit te spreken is.  Het is met andere woorden helemaal niet zo eenvoudig om er de vinger op te leggen.  Een geweldig sales manager ben je niet of kun je niet worden door een ‘sales management for dummies’ te lezen, laat staan dat het een ‘AHA-Erlibnis’ zou kunnen zijn.

 

Sales management is een lifestyle.  Het is dag in dag uit dezelfde juiste dingen goed doen. 

 

Van die schier oneindige lijst juiste dingen licht ik er graag alvast 5 voor je uit.

 

1) Volg de sales pipeline

De pipeline… daar is ie weer!  De pipeline is de levensader van elk bedrijf.  Hoeveel offertes heb je momenteel uitstaan?  In welke fase zit elke klant of potentiële klant?  Je aanvoer aan nieuwe prospecten en klanten voorziet je verkopers van de nodige opportuniteiten waarmee ze aan de slag kunnen.  Die opportuniteiten bieden stappen vooruit naar succes.  Wanneer de instroom aan “vers bloed” stopt mag je er dus van uitgaan dat binnenkort ook je verkoop stil valt.

Een sales manager met het hart op de juiste plaats laat dit nooit gebeuren en houdt steeds één oog op de pipeline.  Hij of zij kent exact hoeveel offerte-aanvragen er moeten binnen komen om te weten hoeveel en hoe lang het bedrijf probleemloos kan blijven werken.  Wanneer de instroom in het slechtste geval toch vertraagt weet een goede sales manager hoe hij moet ingrijpen om de vraag opnieuw aan te zwengelen.

2) Zoek naar domeinen waarin je je verkopers kunt helpen

De pipeline opvolgen geeft sales managers een enorme kans om uit de eerste hand informatie te krijgen over het verloop van de verkoopactiviteiten en dus ook eventuele problemen te detecteren nog voor ze zich stellen.

Veel sales managers grijpen jammer genoeg pas in als het kalf verdronken is, en dat is bijzonder jammer, want het salesproces gaat gewoon door, en opportuniteiten komen en gaan.  Wanneer je als sales manager vaststelt dat in een bepaalde fase van het verkoopsproces potentiële klanten massaal afhaken dan zouden er al snel alarmen moeten afgaan.  De beste sales managers gaan niet achterover zitten.  In tegendeel, ze trekken hun laarzen aan en gaan mee het veld in om hun team vooruit te helpen.

3) Luister naar je team

Het is een goed idee om van tijd tot tijd eens op de werkvloer rond te lopen en gewoon te luisteren.  Gewoon eens met de laptop wegtrekken van je vertrouwde kantoortje en eens plaats nemen tussen je team.  Hou je ogen en oren open voor de dingen die fout lopen én de dingen die goed gaan en hou die bij voor toekomstige evaluatie.  Let daarbij niet enkel op de zuivere verkoopsskills.  Aandacht voor goed time management, teamwork en sfeer in het team zijn minstens even belangrijk.

4) Wees een coach voor je sales

Het zou een natuurlijke reflex moeten zijn om minstens elke week met je sales samen te zitten in een one-to-one met je salesmensen.  Tijdens die meeting van ongeveer een uur kun je naast het overlopen van de salesresultaten en de pipeline werken op het coachen van 1 specifiek onderwerp.  Het is van het grootste belang dat je als verkoopsorganisatie een ingebakken aandacht hebt voor een goede coachingcultuur.

Plan deze vaste meetings op voorhand in zodat iedereen het belang van deze meetings beseft.

5) Bepaal je doel en volg de weg er naartoe

Wat ben je met doelstellingen als je niet de minste moeite doet om te volgen hoe ver je er nog van bent.  Het is als een GPS in je wagen installeren om ergens makkelijker te geraken en toch de andere kant oprijden en de aanwijzingen negeren.  De dagelijkse opvolging van de verkoopcijfers zijn heilig voor de goede sales manager.  Worden de wekelijkse en maandelijkse doelstellingen gehaald?  Komen de leads even snel binnen zoals ze zouden moeten?  En natuurlijk: behalen we de vooropgestelde targets?   Door de vooruitgang in de cijfers op een gestructureerde manier te blijven volgen kun je op tijd ingrijpen als je een vertraging in de cijfers ziet.

Is dat het geheim?  Wel, het zijn er enkele van de zo vele.  Om al het bovenstaande goed op te volgen kan je best gebruik maken van een goed CRM-pakket.  Een excell met cijfers kan je helpen, maar je zult al snel structuur en snelheid missen in je dagelijkse opvolging.   CRM hoeft daarom niet nodeloos ingewikkeld of duur te zijn.  De tijd én slagkracht die je wint door het gebruik van CRM kan je gebruiken om meer aandacht te hebben voor de 5 bovenstaande aandachtspunten!

Wil je graag meer weten hoe je deze 5 aandachtspunten in een CRM omzet?  Contacteer ons!