Is uw salesfunnel op snelheid?

• Het aantal ‘opportuniteiten’ of ‘leads’ in uw funnel.  U zou ook moeten weten hoe snel nieuwe lead binnen komen.  We noemen dit de ‘arrival rate.’
• De mogelijke waarde van elke deal die uit uw funnel kan komen.  Dit is de ‘funnel value’ uitgedrukt in euro.
• De gemiddelde tijd die elke prospect doorbrengt in de funnel tot ze als klant kunnen beschouwd worden.  Dit is de ‘flow rate’ uitgedrukt in dagen.
• Het percentage van de omzetting van prospect naar klant – zij die de volledige funnel doorliepen – noemen we de ‘win rate’ uitgedrukt in %.

Veel salesmanagers maken de onvermijdelijke fout om te geloven in het feit dat meer leads tot meer sales zullen leiden.  De échte sleutel tot meer verkoop is echter de salesfunnel te vullen met zoveel mogelijk goede leads, de zogenaamde ‘qualified leads’ en ervoor te zorgen dat deze doorheen de salesfunnel, in hun customer journey geleid worden op een zo goed mogelijke manier.

Hoe leid ik de salesfunnel zo effectief mogelijk?

Start bij het begin: wat moet u weten en wat wil u weten?  Maak het uzelf makkelijk en begin bij de vier bovenstaande basics.  Dit geeft u een makkelelijke standaardmeting voor de lopende resultaten en trends.  Het is een goede zaak om deze oefening zowieso één keer per kwartaal te doen.

Wat u kunt meten kunt u ook sturen!  Bijvoorbeeld, als uw verkoopsorganisatie slechts 7  potentiële leads aangeeft in de eerste fase (terwijjl het gemiddelde 14 is), dan weet de salesmanager dat hij snel voor 7 nieuwe leads moet zorgen om de gemiddeldes te kunnen aanhouden.  Daarintegen, als de funnel aangeeft dat het gemiddelde verkoopscijfer van de lopende deals 20.000 EUR is (terwijl gemiddeld slechts 16.000), dan kunnen we dit als een positief verhaal beschouwen.

Door naar dit voorbeeld te kijken kunt u enkele additionele objectieven toevoegen aan de 4 primaire.  Bijvoorbeeld: