Leads zijn geen synomiem voor Prospecten

Wanneer wij bij klanten langs gaan merken we vaak dat er een groot misverstand bestaat tussen wat we een ‘Lead’ en een ‘Prospect’ noemen.  Hoewel beiden in elkaars verlengde liggen bestaat er een wereld van verschil tussen beide.  Dit heeft een impact, en niet in het minst voor de manier waarop we beide gaan benaderen.

Wat is een Lead?

Leads zijn gegevens die u verzameld hebt omtrent personen (al dan niet bij een bedrijf).  Een lead bevindt zich in de embryonale fase van het verkoopsproces.  Leads krijgt u door bijvoorbeeld visitekaartjes te verzamelen tijdens een beurs, adressen aan te kopen via een adresbroker, een formulier te laten invullen op uw website.

Het enige wat u over een lead weet is een beperkte of ruimere set gegevens waarmee u verder moet.  Een lead wordt daarom soms ook een ‘Suspect’ genoemd.  We hebben gegevens van iemand waarvan we vermoeden dat we met hem of haar in zee zouden kunnen gaan, maar dat is verre van zeker.  We hebben dus nog meer info nodig.

U kunt gerust de vergelijking maken met een brievenbus.  Alle gegevens, kaartjes, briefjes, formulieren komen in de grote brievenbus van het bedrijf terecht en moeten gesorteerd en gekwalificeerd worden op hun kwaliteit.

Dit is het zogenaamde ‘leadqualification.’

Leads die niet aan de vereiste standaarden voldoen (geen naam, geen achternaam, geen adres, geen telefoonnummer of e-mailadres,…) kun je proberen te verrijken, maar vaak zal deze lead als een ‘junk lead’ eindigen.  Leads die wél aan de vereisten voldoen worden geconverteerd naar een contactpersoon, al dan niet gekoppeld aan een bedrijf of account.

Pas na de kwalificatie wordt een Lead een Prospect

Pas wanneer we een positieve check gedaan hebben op de persoon in kwestie en we met andere woorden meer duidelijkheid hebben over de intenties van de man of vrouw in kwestie kunnen we spreken over een prospect.   Het is nu aan de verkoper om zijn job goed te doen en de prospect om te buigen naar een klant.

Dit onderscheid is belangrijk

Iemand die een duidelijk koopsignaal geeft, heeft 2/3 van het kooptraject reeds afgelegd.  Dit betekent dat wanneer u dit onderscheid niet kunt maken u vaak pas in de laatste fase van het koopproces in de picture komt.  Het komt er dus op aan zo vroeg mogelijk in de buyer journey een zicht te krijgen op de intenties van de mogelijke klant.

Sommige CRM-systemen maken geen onderscheid tussen leads en contactpersonen die in een prospectiefase zitten.  Dit maakt het extreem moeilijk om het systeem van ‘lead nurturing’ (lees hier 5 tips over lead-nurturing) toe te passen en om aan marketing automation te doen.