Ooit de legendarische film ‘Top Gun’ gezien? Een afbeelding uit één van de shots van de film laat de slogan ‘Lose the Sight, lose the Fight’ zien. Het is een uitspraak die dé gulden regel in luchtgevechten – ‘dogfighting – weergeeft: als je je tegenstander uit het oog verliest, verlies je het gevecht.
Wel, in salesmanagement is dit eigenlijk evenzeer waar. Wie het zicht verliest op wat er in zijn verkoopsorganisatie omgaat, verliest de verkoop. Hoe hebben we – wij allen, u, de retail, de concurrentie, …, het dan zo lang overleefd? Omdat we allemaal boter op het hoofd hebben. Omdat we allemaal half blind naar het gevecht trokken. Simpel. Maar als we kijken naar de bedrijven die vandaag relatief succesvol zijn in wat ze doen zien we vooral een sterke investering aan de kant van hun ‘intel,’ aan hun inzicht in wie hun klanten zijn, van waar ze komen en wat hun gedrag is.
Colruyt was één van de eersten in ons land om een ver doorgedreven klantenbeheer in te voeren. De gepersonaliseerde enveloppes met coupons op maat van de klant zijn genoegzaam gekend. Zij waren pioniers en investeerden in technologie die 20 jaar geleden amper bestond. Het eenvoudige feit dat Colruyt destijds heel snel haar klanten leerde kennen én tot op zekere hoogte hun gedrag kon doorgronden, heeft er mee voor gezorgd dat zij vandaag een sleutelspeler zijn in retail.
Vandaag bestaan alle tools opdat ook uw bedrijf zou kunnen reageren zoals Colruyt van weleer. En die tools zijn vandaag zeer toegankelijk, gebruiksvriendelijk én betaalbaar! De stap naar een doorgedreven aanpak is dus niet zo ver als u misschien wel denkt!
Als u bij meer dan 2 vragen ‘nee’ moet antwoorden is het hoog tijd voor een gesprek én voor CRM!
- Kunt u voor de vuist weg aangeven hoeveel klanten u hebt?
- Kunt u voor de vuist weg aangeven hoeveel een klant bij u gemiddeld spendeert?
- Kunt u zeggen in welke geografische omschrijving uw klanten zich bevinden?
- Kunt u zeggen wie van uw verkopers (als u die heeft) de hoogste winstbijdrage levert (dus niet de omzet!)?
- Kunt u zeggen hoe lang het duurt vooraleer een eerste contact met de potentiële klant tot verkoop leidt?
- Hebt u een beeld van de herhaalaankopen van uw klanten?
- Hoe frequent worden uw klanten bezocht door uw verkopers?
Meer dan twee maal nee? Contacteer ons!
