Succesvol prospecten overzetten naar ‘klanten’ valt of staat bij de manier waarop de binnenkomende ‘leads’ al dan niet behandeld worden. CRM-software is hierbij vandaag de enige te volgen weg. Maar CRM-software alléén is niet voldoende.
You don’t need eyes to see, you need vision!
Als uw bedrijf op een meer efficiënte manier naar de markt wil trekken, sneller en beter wil verkopen en beter gesegmenteerd te werk wil gaan, dan mag u volgende 5 op het eerste zicht eenvoudige stappen alvast niet overslaan!
- In welke fase van het verkoopproces bevindt elke potentiële klant zich?
Het gebruik van ‘leadstatus’ is een sleutelelement dat in uw verkoopproces moet in kaart gebracht worden. Ga dus even met uw verkopers aan tafel zitten en bespreek elke fase van het verkoopsproces: van eerste contactname of showroombezoek, over opvolgingsmails en – telefoongesprekken tot de finale verkoop.
De meest eenvoudige manier om deze stroom te beschrijven is de SPANCO-methode:
[well type=””]
S-Suspect – P-Prospect – A-Approach – N-Negociation – C-Closure – O-Order
[/well]
In deze 6 eenvoudig af te bakenen stappen kunt u perfect elke klant in het verkoopsproces volgen. Het hoeven er uiteraard geen 6 te zijn. Uw onderneming kan aan de slag zijn in een zakelijke omgeving die veel meer tussenstappen vereist. Hoe u die definieert is dus volledig uw eigen invulling. Hierover nadenken geeft u een goed inzicht in het proces én leert u bovendien de zwakke plekken in dat proces kennen.
- Hou de bron van uw ‘lead’ bij
Om succesvol te groeien moet u een goed beeld krijgen van de ROI van uw marketinginspanningen. Weten welke klant via welk kanaal tot bij uw onderneming kwam is hierbij cruciaal. Als u de bron van uw leads, en dus ook uw inkomsten kunt bepalen, kunt u uw marketinginspanningen veel beter sturen. Vooraleer u in allerijl alle mogelijke bronnen gaat in kaart brengen adviseren wij u om met een waaier van niet meer dan 10 bronnen te werken. Wordt het te ingewikkeld, dan kan u ervoor kiezen om sommige bronnen te groeperen. Een voorbeeld voor een KMO:
[table width =”100%” style =”” responsive =”false”]
[table_head]
[th_column]Medium / Bron[/th_column]
[th_column]Gegroepeerd[/th_column]
[/table_head]
[table_body]
[table_row]
[row_column]E-mailmarketing[/row_column]
[row_column]Online Marketing[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Website / Websiteformulier[/row_column]
[row_column]Online Marketing[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Google Adwords[/row_column]
[row_column]Online Marketing[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Banners via HLN.be[/row_column]
[row_column]Online Marketing[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Banners via Nieuwsblad.be[/row_column]
[row_column]Online Marketing[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Advertentie Full Page in De Streekkrant[/row_column]
[row_column]Print[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Advertentie Full Page in HUMO[/row_column]
[row_column]Print[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Advertentie Fulll Page in HLN[/row_column]
[row_column]Print[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Eigen folder bus-aan-bus[/row_column]
[row_column]Print[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Abribuscampagne[/row_column]
[row_column]Outdoor[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Paneel op voetbalveld[/row_column]
[row_column]Outdoor[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Spot op regionale Televisie[/row_column]
[row_column]Audiovisueel[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Spot op regionale Radio[/row_column]
[row_column]Audiovisueel[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Jobadvertentie in De Zondag[/row_column]
[row_column]HR Print[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Jobadvertentie via Jobat.be[/row_column]
[row_column]HR Online[/row_column]
[/table_row]
[table_row]
[row_column]Jobadvertentie via Interimkantoor[/row_column]
[row_column]HR Interim[/row_column]
[/table_row]
[/table_body]
[/table]
Dit voorbeeld uit het leven gegrepen geeft aan dat deze KMO een beslissing moet nemen over een reeks investeringen in diverse media, de ene al makkelijker meetbaard dan de andere. Door te groeperen en nadien op titelniveau toe te wijzen wordt de job om het budget te verdelen en te beheersen een pak makkelijker.
- Gebruik een ‘leadscore’
Niet iedereen die in een winkel binnenstapt is een koper. Het is dus een illusie te denken dat elke klant op exact dezelfde manier benaderd moet of kan worden. Daarom kunt u aan een potentiële klant beter een score toekennen op de prioriteit te bepalen. Die score kan bijvoorbeeld bepaald worden door het aantal keer dat een bepaalde surfer op uw website langskwam en zijn gegevens achter liet.
Door een score toe te kennen zal u een pak tijd winnen. De toekenning van de score mag echter niet te lichtzinnig gebeuren. Denk er goed over na wat criteria kunnen zijn die voor u een indicatie kunnen geven van ‘groter potentieel.’
- Automatische toekenning van ‘leads.’
De beste gerechten worden perfect op temperatuur geserveerd. Dat geldt evenzeer in verkopen. Wie té lang wacht om een prospect te benaderen verliest mogelijk de verkoop. Als u een goede historiek bijhoudt kunt u perfect te weten komen binnen welke tijd een prospect opgevolgd moet worden om maximale resultaten te bekomen. Bijvoorbeeld: een binnenkomende mail die binnen de 24 uur beantwoord wordt heeft 10 maal meer kans om tot een verkoop te leiden. Zorg er dus voor dat binnenkomende leads zo snel als mogelijk – en liefst op een geautomatiseerde wijze – bij de juiste verkopers terecht komen.
- Zorg ervoor dat iedereen zich bewust is van het verkoopproces.
Zorg ervoor dat alle gebruikers van de CRM-software een volledig inzicht hebben in het verkoopsproces, zorg ervoor dat ze ook het doel ervan begrijpen. Een proces hebben zonder inzicht is totaal nutteloos. Zorg ervoor dat het volledige proces gedocumenteerd is en dat elke stap ten gronde uitgelegd wordt.
Goed, en nu?
Als u deze 5 stappen correct volgt maakt uw stap naar CRM een zeer grote kans tot slagen. Opgelet, denk niet dat deze 5 stappen zomaar eenvoudigweg gezet worden. Maar met de hulp van de juiste tools is al het bovenstaande absoluut en perfect haalbaar.
Wil u weten hoe deze stappen er voor u uitzien? Contacteer ons!
