Wanneer je ondernemers polst naar hun grootste frustraties, dan zul je vaak te horen krijgen dat ze het ellendig vinden dat ze om de haverklap in hun werk en hun focus gestoord worden voor opdringerige verkopers die hen bergen van goud beloven. En terwijl ik het schrijf moet ik zelf een paar keer een energieleverancier die het op mij gemunt heeft afschudden, vriendelijk, maar kordaat. Je uitschrijven via de ‘bel me niet-lijst’ kan, maar in een B2B-omgeving lukt dat gewoon ook niet altijd. Bellen en prospecteren behoort nu eenmaal tot de dingen des levens als je als onderneming wil blijven bestaan.
Dat kan dus beter, maar hoe? Het antwoord heet simpelweg: ‘Leadscores.’
Beeld je in dat je enkel en alleen zou moeten bellen met prospecten waarvan je weet dat ze je naam kennen, al enkele keren naar je website surften en dat je ook een beeld zou hebben van waarin ze geïnteresseerd zijn. Dat zou het leven van de verkoper toch veel makkelijker maken. Dan zou je alleen maar hoeven te bellen met die klanten waar je een interesse hebt gepeild. De succesratio van je telefoongesprekken zou spectaculair stijgen. Want ook hier is het eenvoudig: hoe méér informatie je over je prospect hebt, hoe makkelijker het wordt om hem aan te spreken.
Bestaat dat? Kan dat? Het antwoord is YES!
Met een goed uitgebouwd marketing- en CRMplatform kun je vandaag het doen en laten van al je klanten bijhouden én ervoor zorgen dat je volledig automatisch enkel maar die klanten in je lijst te zien krijgt die écht interesse hebben in jouw bedrijf. Door een combinatie van punten toekennen aan het al dan niet openen van een nieuwsbrief, het al dan niet doorklikken naar je website en daar x-aantal pagina’s of x-aantal minuten te surfen kun je mogelijke klanten opsporen. Hoe meer kliks, hoe meer mails geopend, hoe meer punten – hoe hoger de “leadscore.” Slechts die klanten die een bepaalde vooropgestelde leadscore halen worden in een lijst gezet om actief te benaderen, hetzij door ze te bellen, hetzij door ze te bezoeken.
Een voorbeeld:
In onze potentieellijst staat een bedrijf waar we al een tijdlang mee zaken willen doen. We willen echter niet zomaar bellen of koudweg binnenvallen. Daarom willen we de klant en zijn gedrag beter leren kennen en sturen we hem met regelmaat van de klok onze nieuwsbrief. Dit is het gedrag van deze klant. Dank zij ons CRM-pakket en de integratie op de website kunnen we dit perfect volgen:
Week 1: Nieuwbrief geopend – niet doorgeklikt naar de website
Week 2: Nieuwsbrief niet geopend
Week 3: Nieuwsbrief geopend – doorgeklikt naar de website – 3 pagina’s bekeken en 10 minuten op de site => 45 punten verzameld
Week 4: Nieuwsbrief niet geopend
Week 5: Klant surft spontaan naar de site en bekijkt 4 pagina’s en blijft 5 minuten op de site => 40 punten verzameld (balans = 95 punten)
Week 6: Nieuwsbrief geopend – niet geklikt naar de website
Week 7: Nieuwsbrief geopend – doorgeklikt naar de website – 2 pagina’s bekeken en 4 minuten op de site => 30 punten verzameld (balans 125 punten)
Hier wordt de ‘tipping point’ bereikt in het proces. De klant bereikt de kaap van 120 punten en heeft intussen 5 contactmomenten of ‘touch points’ met onze onderneming. We kunnen er stilaan van uit gaan dat deze potentiële klant onze naam wel zal kennen én dat hij wel een beeld zal hebben van wat wij als onderneming doen of aanbieden. Het moment om pro-actief met de klant contact te nemen is aangebroken. Het is NU PAS dat onze sales in actie komt. Met alle bovenstaande informatie in de hand gaat de verkoper nu de klant benaderen. In tegenstelling tot het ‘nattevingerwerk’ van vroeger is dit revolutionair!
Voor u en uw verkopers betekent dit een tijgersprong vooruit in hun productiviteit en het rendement van hun calls en bezoeken. In sommige gevallen konden wij een vervijfvoudiging van de succesrate vaststellen en dat zijn cijfers om even stil van te worden. Bovendien kan dit zonder investeringen waarvan u even moet gaan zitten. Magic? Helemaal niet!
Dit is géén rocket-science meer.
Wil u weten hoe dit voor uw bedrijf een ware revolutie kan teweeg brengen op salesvlak?
Contacteer ons dan nu via onderstaand formulier! En als de tijd rijp is, dan bellen wij u wel. 😉
