Uw salesfunnel geeft u een helder inzicht in de hangende opportuniteiten in uw salesteam. Met een gezond funnelmanagement kunt een een zeer waarheidsgetrouw beeld krijgen van de toestand van uw commercieel team én… hoe langer u de cijfers bijhoudt, hoe accurater uw voorspellingen kunnen gemaakt worden.
Maar wat is de salesfunnel precies, en hoe kunnen we de vinger aan de pols houden?
[thumbnail border=”1″ target=”_self” src=”http://www.conversionz.be/wp-content/uploads/2015/07/Sales-Funnel-300×235.jpg”]
De salesfunnel is een visuele voorstelling van alle stappen die moeten genomen worden om van een prospect tot een klant te komen. Een goede salesfunnel moet u het inzicht geven van het aantal prospecten in elk van de stappen van uw verkoopscyclus én een detail van de conversieratio’s (het aantal omzettingen van prospect naar klant) in elk van de stappen.
Er zijn 4 belangrijke meetpunten om de gezondheid van uw salesapparaat te meten:
- Het aantal ‘opportuniteiten’ of ‘leads’ in uw funnel. U zou ook moeten weten hoe snel nieuwe lead binnen komen. We noemen dit de ‘arrival rate.’
- De mogelijke waarde van elke deal die uit uw funnel kan komen. Dit is de ‘funnel value’ uitgedrukt in euro.
- De gemiddelde tijd die elke prospect doorbrengt in de funnel tot ze als klant kunnen beschouwd worden. Dit is de ‘flow rate’ uitgedrukt in dagen.
- Het percentage van de omzetting van prospect naar klant – zij die de volledige funnel doorliepen – noemen we de ‘win rate’ uitgedrukt in %.
Meer Deals + Grotere Deals + Meer Conversies + Minder Tijd = HOGERE INKOMSTEN & MEER WINST
Veel salesmanagers maken de onvermijdelijke fout om te geloven in het feit dat meer leads tot meer sales zullen leiden. De échte sleutel tot meer verkoop is echter de salesfunnel te vullen met zoveel mogelijk goede leads, de zogenaamde ‘qualified leads’ en ervoor te zorgen dat deze doorheen de salesfunnel, in hun customer journey geleid worden op een zo goed mogelijke manier.
Hoe leid ik de salesfunnel zo effectief mogelijk?
Start bij het begin: wat moet u weten en wat wil u weten? Maak het uzelf makkelijk en begin bij de vier bovenstaande basics. Dit geeft u een makkelelijke standaardmeting voor de lopende resultaten en trends. Het is een goede zaak om deze oefening zowieso één keer per kwartaal te doen.
Wat u kunt meten kunt u ook sturen! Bijvoorbeeld, als uw verkoopsorganisatie slechts 7 potentiële leads aangeeft in de eerste fase (terwijjl het gemiddelde 14 is), dan weet de salesmanager dat hij snel voor 7 nieuwe leads moet zorgen om de gemiddeldes te kunnen aanhouden. Daarintegen, als de funnel aangeeft dat het gemiddelde verkoopscijfer van de lopende deals 20.000 EUR is (terwijl gemiddeld slechts 16.000), dan kunnen we dit als een positief verhaal beschouwen.
Door naar dit voorbeeld te kijken kunt u enkele additionele objectieven toevoegen aan de 4 primaire. Bijvoorbeeld:
- Meer deals van de eerste naar de tweede fase proberen te brengen
- Meer prospecten in de salesfunnel proberen te krijgen door meer sales in te zetten of harder op acquisitie te werken via (online) marketinginspanningen
- Leads tracken die een hogere waarde hebben
- Sneller leads op te volgen door inzet van e-mailmarketing, callcenter of face-to-facebezoeken.
- …
Gebruik software om uw salesfunnel te visualiseren
Met enkele eenvoudige tooltjes in excell kunt u al een stuk op weg. Het gaat immers om de mindset. Maar het blijft een beetje kunst-en-vliegwerk. Met CRM krijgt u toegang tot een ware schatkamer aan informatie. U kunt de snelheid van uw business in real-time volgen, u kunt de slaagkansen van elke salesmedewerker perfect in kaart brengen én u krijgt een zicht op alles wat zich op het eerste gezicht ‘achter de schermen’ afspeelt. Met paketten zoals Teamleader, Salesforce.com, Microsoft Dynamics of Sugar CRM kunt u snel aan de slag!
