Wij zijn te duur! Of beter nog: “wij hebben een crisispakket nodig!” Hoe vaak hebt u als ondernemer of salesmanager deze dooddoener al gehoord uit de mond van sommige sales? Nu zijn er 2 denkbare situaties: ofwel bent u niet te duur en snijdt elke korting die u toch gaat geven, dieper in uw marges dan goed voor u is, ofwel bent u écht te duur en dan verliest u mogelijk business aan concurrenten zonder dat u dat merkt. Het één of het andere.
Sales hebben soms de kwalijke reflex om elke verloren klant of elke afhakende prospect te verklaren met een prijsargument.
Ongetwijfeld zijn er bedrijven en businesses te bedenken waar het prijsargument een meer dan doorslaggevende rol inneemt. Niettemin is de prijs in heel wat beslissingen ondergeschikt aan snelheid van opvolging, de snelheid van levering, de duurzaamheid van een product of dienst, de intrinsieke kwaliteiten van het product, enzovoort. Alles wat fout gaat afwentelen op de prijs is dus een dooddoener van jewelste. Jammergenoeg slaat deze beroepsziekte ook over op het (zwakkere of niet goed geïnformeerde) management.
Ik herinner me levendig een discussie met een directielid dat mij aanspoorde een ‘crisispakket’ uit te werken aan lagere prijzen. Dit moesten we doen omdat de concurrentie met veel lagere tarieven in de markt stond. De eerste vraag ik dit toen stelde was: “waarom denk jij dat wij onze tarieven ook moeten verlagen?” Binnen het bedrijf was er wel een CRM, maar die was tergend traag en werd door de sales tegen hun zin gebruikt als een veredelde telefoongids. Er was geen sprake van salesfunnel, een pipeline, een lead-tracking, laat staan een opvolging van openstaande opportuniteiten. Toch niet vanuit een CRM-omgeving. Verkopen gebeurde met veel goede wil en wat ik noem ‘the seat of the pants…’
We moesten ons behelpen met excelletjes. Met een lijst waarop alle offertes en openstaande orders werden opgenomen.
Het was verschrikkelijk hard en moeilijk puzzelen om een beeld te krijgen, maar ik had toen toch ten minste zicht op een eerste vorm van pipeline. Omdat we ook al lang genoeg cijfers bijhielden konden we zien dat het percentage aan offertes dat naar een order konden omzetten niet echt terug viel. Ook het gemiddelde offertebedrag daalde niet significant. Wat er wél aan de hand was is dat door een belangrijke verandering in de markt, door de digitalisering, door de klassieke business waarin we zaten, het aantal orders wel daalde. Bovendien deden we een constante check-up van de markt – ook in excell, trouwens – waardoor we wisten dat ook bij onze directe concurrenten een gelijkaardige, zoniet een nog sterkere terugval te meten was in hun verkoopcijfers, en dit ondanks een actie met we gerust ‘braderieprijzen’ kunnen noemen.
Een pakket aanbieden aan een lagere prijs zou ons nergens gebracht hebben. Het zou de prijsconcurrentie tussen de beide concurrenten alleen maar aangezwengeld hebben. Alleen maar verliezers dus. Het is een boutade, maar wijst een zwak presterende sales zijn resultaten toe aan factoren die buiten zijn directe handbereik liggen. Het is makkelijker te schieten op het management dan zelf moeite te doen om een extra inspanning te leveren om een klant binnen te halen.
Wat is de conclusie hier? Eenvoudig: zonder een goed structureel zicht en inzicht in de snelheid van uw verkoopsorganisatie neemt u – of wordt u gedwongen door een ‘buikgevoel’ om foute beslissingen te nemen. Een up-to-date CRM-software is hier de uitweg omdat het u het inzicht geeft dat u nodig hebt om al dan niet in te gaan op de vragen van uw salesmensen. Het geeft u bovendien een antwoord op de vraag wie nu uw goede verkopers zijn en wie er de ‘kantjes van aflopen.’
Wil u meer weten over CRM in uw organisatie? Contacteer ons!
