Wanneer u een korte analyse moet maken van alle reclameboodschappen die u op een dag aangereikt worden, kunt u 2 conclusies trekken. 1) de meeste boodschappen willen me iets doen KOPEN en 2) de meeste boodschappen willen dat ik NU iets koop. De combinatie van NU en KOPEN stelt op zich een probleem: van de 100 mensen die u gemiddeld bereikt zijn slechts 3% op dit ogenblik écht geïnteresseerd om datgene wat u aanbiedt te kopen. Grofweg gesteld: 97% van uw marketingbudget wordt gespendeerd aan een publiek dat u niet direct nodig heeft. We citeren onderzoek van Chet Holmes die in zijn boek “The Ultimate Selling Machine” duidelijk maakt hoe een gemiddelde markt er uit ziet.
Wanneer u naar de rest van de markt – het overgrote deel dus – kijkt, dan zien we volgende grote groepen:
7% van het bereikte publiek staan open voor je product of dienst, maar is niet actief op zoek
30% staan er neutraal tegenover, wat betekent dat ze er nog niet over nagedacht hebben, maar misschien wél interesse kunnen hebben. Zij zijn mogelijk latente kopers.
30% zijn gelukkig met hun huidige keuzes of huidige oplossing, maar zijn daarom niet helemaal onbereikbaar
30% zijn totaal ongeïnteresseerd in uw product of dienst
Wanneer we even kijken naar onze marketinginspanningen, rekening houdend met wat we net vernamen, dan kan dit een aantal nieuwe invalshoeken geven aan onze aanpak. Concreet betekent dit dat onze marketinginspanningen slechts onze resultaten voor de top-10% gaat bepalen en dus slechts voor de korte-termijn werkt. Deze mensen kun je inderdaad best bereiken met de eerder traditionele vormen van marketing.
De overige 90% is de prospectiegroep die moet ‘opgevoed’ worden over een langere termijn. Deze groep zal nooit ingaan op de traditionele advertenties en marketingboodschappen. Deze potentiële klanten hebben “waarde” nodig. U moet werken aan het opbouwen van een relatie met deze groep. De relatie moet vooral gebaseerd zijn op vertrouwen. Door nu te bouwen aan een relatie met deze 90%, wordt u straks het eerste bedrijf waaraan ze zullen denken wanneer ze in de top-10% van de piramide terechtkomen. En dat kan gerust dagen, weken, maanden en tot zelfs jaren duren.
Om dit alles te volgen én te voeden hebt u een goed CRM-systeem nodig.
Een van de krachtigste manieren om met de markt in contact te komen is het gebruik van “Content Marketing.” Het concept van content marketing wordt vooral toegepast in online communicatie, maar ook offline kan het een bijzondere meerwaarde bieden. Wij zijn grote voorstanders van het toepassen ervan binnen elke marketingstrategie, zowel naar klanten als naar prospecten toe.
De beste manier om content marketing toe te passen is de vuistregel toe te passen waarbij 20% van uw communicatie zuiver promotioneel mag zijn en 80% erop gericht is interessante, bruikabre informatie van hoge kwaliteit te leveren. Deze gouden combinatie zal uw merk vertrouwen geven en zal niet te ‘pusherig’ overkomen.
Hoe past CRM in dit plaatje?
Nu wordt het interessant! Met een goed CRM & Marketing Automatiseringsplatform kan u snel te weten komen welke prospect geïnteresseerd is in welke dienst of product dat u aanbiedt. Wanneer een prospect de afgelopen dagen vaak naar uw website surfte en daar een aantal producten of diensten heeft bekeken, mag u ervan uitgaan dat er een potentiële interesse is. Door uw communicatie met die prospect vanaf dan te richten op datgene wat hij op uw website heeft bekeken kan u de stap naar een mogelijke koop / verkoop bespoedigen.
CRM is hier de sleutel tot wat we ‘Lead Nurturing’ noemen. Een lead of een prospect “opvoeden” tot klant. Het bespaart u kostbare tijd die u anders verspilt aan nodeloze telefoontjes, bezoeken, kortom aan ‘koude prospectie.’ Met een goede CRM-software kunt u uw “koude prospect” (iemand die niet in de top-10 zit) daar brengen waar hij moet zijn: aan de top van de koperspiramide.
Vandaag is deze technologie ook toegankelijk voor ùw bedrijf!
Benieuwd hoe deze magie werkt? Contacteer ons hier!
